近日，一起由建材經(jīng)銷商權(quán)限引起的“工程報(bào)備”“爭(zhēng)搶客戶資源”等問(wèn)題，激化了總代理與經(jīng)銷商的矛盾，在常德裝飾建材行業(yè)中引起了不小的震動(dòng)……

我是常德某某建材的老板，名叫舒某某。我大約是從2011年8月左右開(kāi)始經(jīng)營(yíng)某某管，至今已有多年。最初我只擁有興隆裝飾城店（經(jīng)營(yíng)品種有：管材、衛(wèi)浴、廚電、太陽(yáng)能、防水、開(kāi)關(guān)等）。

2015年9月，我又耗資100萬(wàn)元左右在常德東星家居廣場(chǎng)又開(kāi)了一家某某管、某某衛(wèi)浴專賣店，并于2015年11月29開(kāi)業(yè)。

現(xiàn)我和常德某某管總代問(wèn)題如下：

問(wèn)題一：工程報(bào)備問(wèn)題

我曾從區(qū)域經(jīng)理口中得知，只要分銷商遇到了工程，可以向總公司報(bào)備，并可獎(jiǎng)勵(lì)3個(gè)點(diǎn)。然而結(jié)果是，只要是報(bào)備了的工地，一律就莫名其妙的消失了，但是工地使用的還是某某管產(chǎn)品（大家仔細(xì)想想就知道是什么原因）。后來(lái)我停止了報(bào)備，工地首批進(jìn)貨我是做成功了，但是確被告知我用的是假貨（幸好工地用材料是從常德某某管總代處發(fā)過(guò)去，都沒(méi)有進(jìn)我的倉(cāng)庫(kù)，最后這件事情不了了之，工地后續(xù)供貨商是誰(shuí)我也不得而知了）。

問(wèn)題二：某某管試壓人員幫助某某管總代爭(zhēng)搶分銷客戶資源

自從進(jìn)入2016年以后，某某管常德總代先是以給我們分銷商免費(fèi)試壓為理由，通過(guò)試壓人員（總公司的員工）向我們分銷商的客戶（裝飾公司、項(xiàng)目經(jīng)理、水電師傅）推薦他們總公司，更有甚說(shuō)我們所銷售的某某管不是佛山生產(chǎn)的（我所銷售的某某管為天津生產(chǎn)），是假貨。說(shuō)總公司的貨才是正宗的某某管。并通過(guò)填寫(xiě)試壓卡獲取了大量分銷商電工師傅的信息（我一直為這件事和總公司溝通，但是，總公司以廠家要上360安全衛(wèi)士系統(tǒng)為理由繼續(xù)我行我素。我所建議的方法一律不予采用）。而且總公司并于2016年8月份左右，開(kāi)始采用微信發(fā)紅包的方式給電工師傅，這樣就把我們分銷商電工師傅的微信獲取了，并于同年在紫東大酒店召開(kāi)了大型的水工師傅答謝會(huì)。

其中我們不泛有好幾個(gè)分銷商一起溝通過(guò)，甚至出現(xiàn)了總公司試壓?jiǎn)T給分銷商試壓時(shí)遇見(jiàn)需要補(bǔ)貨的客戶，就直接叫總公司直營(yíng)店送貨收款的荒唐事。我也和有的分銷商說(shuō)過(guò)。自從總公司采取試壓以后，我們的生意是一落千丈。

所以，為了生存，我從2016年底實(shí)行了自主試壓后生意才有了轉(zhuǎn)機(jī)。

可是我不曾想到，更讓我無(wú)語(yǔ)的事情又發(fā)生了。總公司把我們的電工師傅及項(xiàng)目經(jīng)理的資源掠奪以后，又盯上了我們的裝飾公司，不管是我已簽合同或是沒(méi)有簽合同的裝飾公司一個(gè)都不放過(guò)，采取以低價(jià)供應(yīng)的形式來(lái)?yè)寠Z我們裝飾公司的資源。

不知道大家是否還記得總公司叫我們分銷商開(kāi)了價(jià)格管理交流會(huì)，并要我發(fā)言，我只說(shuō)了一句：“希望價(jià)格管理從你們總公司做起”。大家想知道我為什么會(huì)這樣講嗎？因?yàn)榭偣局睜I(yíng)店就是一個(gè)低價(jià)賣東西的典型。在這里我就不細(xì)說(shuō)了，相信大家心里很明白。

還有一件事情不知道大家是否還記得？某某管常德總代讓我們分銷商報(bào)備已合作的裝飾公司，目的是什么？其實(shí)是為了總公司爭(zhēng)奪分銷商所合作裝飾公司的資源（某某家裝部員工和我所合作的裝飾公司稱“舒某某是我們某某管的分銷商，他做得起的價(jià)格我們也做得起，他做不起的價(jià)格我們也做得起，我們才是某某管常德總代”。

當(dāng)我為了這些事情想通過(guò)和某某姐溝通解決時(shí)，得到的答復(fù)總是說(shuō)，我們會(huì)調(diào)整，我們會(huì)改變，但到最后，是否調(diào)整和改變？相信大家有目共賭。

問(wèn)題三：擅自終止合同，要求收貨，而且收貨價(jià)格不按談好的核算方式。拖走以后再增加20%折舊

某某姐，我一直在公眾評(píng)論中肯定了你的為人。但是，首先，我在什么時(shí)候更改了門(mén)招，請(qǐng)你實(shí)事求是，有品牌每年出一萬(wàn)廣告支持我也沒(méi)改。但是在你說(shuō)是我沒(méi)支會(huì)你們公司的情況下作了更改（有圖片為證），你的謊言不攻自破。第二，貴公司與我們籌建的東星店給予了產(chǎn)品上樣進(jìn)價(jià)95折支持，裝修補(bǔ)貼10.8萬(wàn)返貨支持（我實(shí)際裝修32萬(wàn)多）。欠款幾十萬(wàn)，我想告訴大家，促銷時(shí)打預(yù)付款不算，某某管總代給分銷開(kāi)單的金額比零售價(jià)還高，略懂財(cái)務(wù)的人都應(yīng)該明白。

工程報(bào)備制度從2012年開(kāi)始就有，趙某某經(jīng)理（現(xiàn)某某防水）負(fù)責(zé)人，可以憑良心講，有沒(méi)有這個(gè)事情。

請(qǐng)問(wèn)某某姐，某某客戶是不是你們公司羅姓試壓人員說(shuō)賣的假貨（某某管只有佛山產(chǎn)品，沒(méi)有天津產(chǎn)品），讓我損失水電材料、衛(wèi)浴、廚柜及電器定單？你沒(méi)有講“舒某某，不好意思，羅師傅還沒(méi)有培訓(xùn)就上崗了嗎？”

某某代理商從2016年3月開(kāi)始施行總公司試壓，試壓人員沒(méi)有替分銷補(bǔ)貨收款，沒(méi)有說(shuō)那里才是某某管總代？

2017年我公司為什么會(huì)與上海某某簽約代理商？而今某某管為什么又與上海某某代理商有矛盾？我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)，為什么要收我的貨？某某管分銷體系內(nèi)做其他品牌代理商只有我一個(gè)嗎？大家仔細(xì)想想是什么原因。

從2019年收貨至今，你們是按當(dāng)時(shí)約定的核算方式算的嗎？某某姐，至今為止，我在任何場(chǎng)合、任何地方、和任何人從未講過(guò)你，并且，我在任何場(chǎng)合、任何地方以及任何人都是說(shuō)的常德某某管總代是管理體制出了問(wèn)題，也就是說(shuō)，我從來(lái)沒(méi)有說(shuō)某某姐為人有問(wèn)題。既然你們這樣無(wú)中生有，我肯定的告訴你們，一定和你們干到底。

如果是你們要歪曲事實(shí)，我還是哪句話“我舒某某從來(lái)不惹事，但是我也肯定不怕事”，某某姐，常德某某裝飾公司當(dāng)時(shí)要求進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為8000元，是不是你打電話給我，說(shuō)只給5000元，讓我涼他一個(gè)星期？可是，一個(gè)星期之后和你們總代簽了合同？

協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)們！我是某某管某某姐。對(duì)于某某建材舒某某提出的問(wèn)題，應(yīng)常德市室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)自律專業(yè)委員會(huì)的要求作岀說(shuō)明：

1、我司與某某建材于2011年確定合作關(guān)系，當(dāng)時(shí)為其興隆店免費(fèi)制作了門(mén)招（100多平），經(jīng)過(guò)一年多的合作，興隆店在舒某某的努力和公司扶持下得到了快速發(fā)展。在店面業(yè)績(jī)成長(zhǎng)起來(lái)后于2014年又免費(fèi)更換為彩鋼門(mén)，但該店后面上了某牌子衛(wèi)治，私自改動(dòng)門(mén)招，未知會(huì)過(guò)我司。

2、2015年舒某某在東星籌建第二個(gè)門(mén)店，當(dāng)時(shí)是舒某某及其合伙人有意向建立某某衛(wèi)浴專賣店，經(jīng)過(guò)溝通最終達(dá)成一致，我司給予店面上樣支持政策和店面裝修補(bǔ)貼，設(shè)計(jì)圖紙由某某集團(tuán)出具，需完成按照?qǐng)D紙施工才能足額進(jìn)行裝修補(bǔ)貼報(bào)銷，最終驗(yàn)收時(shí)集團(tuán)未通過(guò)，報(bào)銷打8折，對(duì)此我司在給舒某某進(jìn)行裝修費(fèi)補(bǔ)貼未進(jìn)行任何打折。

3、2014年前舒某某在我司銷售系統(tǒng)中年銷量只有20多萬(wàn)，賬務(wù)、業(yè)務(wù)往來(lái)非常良性，2015年?yáng)|星店成立后年銷量突破90萬(wàn)，業(yè)務(wù)增率非常大，但也從該年度開(kāi)始每年欠我司幾十萬(wàn)貨款未結(jié)，最高峰超過(guò)了60萬(wàn)欠款。舒某某多次與業(yè)務(wù)經(jīng)理甚至與我司總經(jīng)理申請(qǐng)支持，每年我司都對(duì)其給予帳期政策支持的同時(shí)也未禁止其參與任何促銷優(yōu)惠活動(dòng)。有財(cái)務(wù)報(bào)表可查。

4、對(duì)于工程項(xiàng)目報(bào)備制度，對(duì)全常德所有經(jīng)銷商都是一致的。只要是分銷商進(jìn)入的工程項(xiàng)目，視工程用量及供貨價(jià)格給予適當(dāng)?shù)墓こ套尷С郑瑥奈闯兄Z任何經(jīng)銷商給予3個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)。所謂的細(xì)品“報(bào)備就莫名消失，但還是采用某某管”此種說(shuō)法不知從何說(shuō)起，只報(bào)備項(xiàng)目名稱，而市場(chǎng)上又有這么多某某管經(jīng)銷商，我司也無(wú)法做進(jìn)一步的配合，只能以合同報(bào)備為主，參考下圖合同報(bào)備。更何況作為代理商在經(jīng)銷商報(bào)備了又怎么會(huì)去搶呢？你們做也是我們做。搶了又如何對(duì)市場(chǎng)上幾百個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行交待？我司在常德經(jīng)營(yíng)某某品牌20年，市場(chǎng)上有假貨出現(xiàn)我們比任何人都緊張和在乎，又怎么會(huì)否認(rèn)我們的經(jīng)銷商賣的不是真貨？

5、某某安全衛(wèi)士服務(wù)是某某集團(tuán)增加的一項(xiàng)售后增值服務(wù)，為所有經(jīng)過(guò)安全衛(wèi)士驗(yàn)收合格的管路提供雙質(zhì)保承諾（產(chǎn)品質(zhì)保，焊接質(zhì)量質(zhì)保），此項(xiàng)服務(wù)某某集團(tuán)在2017年2月正式在全國(guó)推行，常德地區(qū)在2016年9月份被某某集團(tuán)選為試運(yùn)營(yíng)點(diǎn)，一切運(yùn)作均是按照集團(tuán)總部要求進(jìn)行，有服務(wù)、有承諾、有要求，這是任何一個(gè)品牌、公司最基本的一點(diǎn)。安全衛(wèi)士服務(wù)是一項(xiàng)解決業(yè)主、水工、裝飾公司產(chǎn)品使用無(wú)后顧之憂的一項(xiàng)重大措施，我司開(kāi)展水工會(huì)議是為了將服務(wù)和政策更精準(zhǔn)、快速、廣泛的宣傳岀去，同時(shí)也是增進(jìn)品牌與安裝師傅的密切度，這對(duì)某某經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)更是一大福利政策。再說(shuō)一個(gè)品牌自己不把份圍做好，會(huì)有人跟你玩嗎？若是像舒某某所說(shuō)搶資源，我司為何不宣傳安全衛(wèi)士服務(wù)、雙質(zhì)保政策僅限直營(yíng)店購(gòu)買才可享受呢？

6、2017年以后，裝飾公司渠道在市場(chǎng)上的認(rèn)可度大勢(shì)所趨，各建材行業(yè)也逐步重視此渠道的發(fā)展和維護(hù)。某某集團(tuán)更是單獨(dú)成立了家裝事業(yè)部指導(dǎo)全國(guó)某某代理商進(jìn)行該渠道的發(fā)展，為避免引起“搶客戶＂誤解，在集團(tuán)指導(dǎo)下我司多次組織分銷商會(huì)議，讓各經(jīng)銷商主動(dòng)將已合作和在談意向客戶進(jìn)行報(bào)備，我司承諾不上門(mén)并為經(jīng)銷商提供所需的協(xié)助，后期集團(tuán)更是推出了家裝公司專用管，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。對(duì)于部分經(jīng)銷商未能成功簽約的，作為一個(gè)大品牌的代理商不應(yīng)該爭(zhēng)取嗎？家裝渠道的影響力有目共睹，整體市場(chǎng)氛圍運(yùn)作好了，對(duì)每一下某某經(jīng)銷商沒(méi)有好處嗎？作為品牌運(yùn)營(yíng)者，需要的不是單個(gè)零售單、家裝公司、水工，更迫切需要的是整體市場(chǎng)，若真如舒某某所言，那是因小失大，某某管又如何能在常德地區(qū)成長(zhǎng)至今，又如何得到廣大消費(fèi)群體的認(rèn)可？資源是市場(chǎng)的不是哪一個(gè)人的，是你的我搶不走。

7、2017年某某建材正式與上海某某簽約作為其在常德市代理商，此決策我司未有任何人知悉。作為經(jīng)銷商有另外代理了同類產(chǎn)品，在任何品牌和公司中都是屬于首要解決的對(duì)象，要么放棄現(xiàn)有經(jīng)銷權(quán)，要么放棄同類產(chǎn)品代理權(quán)。但我司沒(méi)有這么做，而是主動(dòng)派人上門(mén)與舒某某進(jìn)行溝通，經(jīng)溝通后未取消其經(jīng)銷權(quán)。直到2019年6月，中間查實(shí)某某建材違反我司的市場(chǎng)管理規(guī)定，鑒于此才與其中止合作關(guān)系，關(guān)于中止約定在合同和市場(chǎng)管理規(guī)定中均有說(shuō)明。

8、對(duì)于中止合作后的收貨處理，我司主動(dòng)派人上門(mén)進(jìn)行洽談，在協(xié)商一致后（包括退貨條款、價(jià)格結(jié)算折扣、產(chǎn)品分類等）才安排人員與某某建材人員進(jìn)行當(dāng)面點(diǎn)貨。當(dāng)時(shí)所有退貨產(chǎn)品均已點(diǎn)清，同時(shí)也運(yùn)走兩車（4米箱式貨車），我司財(cái)務(wù)人員按照約定的條款對(duì)清單進(jìn)行了價(jià)格核算并通知舒某某，但某某建材對(duì)于價(jià)格問(wèn)題不接受，不愿按協(xié)商的約定進(jìn)行，為此我司多次派人上門(mén)（包括總經(jīng)理親自上門(mén)）進(jìn)行溝通未果。當(dāng)時(shí)約定對(duì)于全部退貨，影響二次銷售產(chǎn)品不收，未損壞衛(wèi)浴樣品按原實(shí)際進(jìn)貨價(jià)5折，追回退貨部分的促銷政策和其他獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠，折中統(tǒng)一按20％計(jì)算。這里面應(yīng)該也有我們某某管人，知道我們返利和促銷政策。更何況收的貨還有前幾年的貨，原則上你差我多少錢(qián)我收回多少貨，這個(gè)沒(méi)問(wèn)題吧，我們收貨都是你們清出來(lái)后我們才收，至于沒(méi)收完我們也不知道，總不會(huì)跑到你倉(cāng)庫(kù)里去清吧。

針對(duì)上述問(wèn)題，常德市室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)得知此情況后第一時(shí)間協(xié)調(diào)處理。7月13日，某某管的總代理與經(jīng)銷商在常德市室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)自律專業(yè)委員會(huì)的協(xié)調(diào)下，最終達(dá)成了和解協(xié)議。

編后語(yǔ)：行業(yè)自律需要全體建材行業(yè)業(yè)內(nèi)人士共同遵守，只有規(guī)范行業(yè)，相向而行，才會(huì)避免不必要的紛爭(zhēng)，裝飾建材行業(yè)才會(huì)良性循環(huán)，健康發(fā)展。